地產置業顧問銷售技能大賽活動方案.doc

來源:演講稿 發布時間:2020-08-06 21:29:11 點擊:
***地產置業顧問銷售技能大賽活動方案 前言借助最美置業顧問活動的余熱,在本月中旬至月底開展房產公司銷售人員銷售技能大賽,通過舉辦此次活動讓各位置業顧問了解自身差距,有助于置業顧問后期彌補自身不足,提高自己的銷售能力,更好地為公司銷售工作盡力。

一、活動概況 活動主題勇于面對 敢于超越 活動時間2016年7月16日-7月31日 活動地點***銷售中心、**銷售中心、***銷售中心 二、活動目的 1、通過本次活動讓各置業顧問找到自身缺陷,彌補自身不足。

2、通過活動舉辦讓各置業顧問相互學習,共同進步。

三、活動內容 1、禮儀規范 對銷售人員儀容儀表,來客接待禮儀規范,問候語及購房初始意向了解進行考核評比。

2、沙盤講解 對各置業顧問沙盤講解,考評項目熟悉程度,邏輯思維表達等思維方面進行考核評比。

3、戶型介紹 通過置業顧問對客戶初步意向了解后,根據客戶需求選擇合適戶型,進行戶型介紹,對戶型了解方面進行考核評比。

4、客戶談判 在談判過程中如何抓住顧客購房心理,同時又能合理解答顧客問題,對客戶談判環節進行考核評比。

5、看房介紹 通過置業顧問帶領客戶看房,并對房屋結構,戶型結構做出介紹,回答客戶疑問環節進行考評。

7、手續辦理 對置業顧問最后環節購房手續辦理環節中,可能出現的一系列手續問題進行解答,及手續辦理環節進行考評。

8、大賽期間銷售情況 最后比賽期間各案場置業顧問銷售情況也將計入考核評比之中。

四、活動準備 客戶談判問答環節問題準備、評分表、簽字筆、大賽獎品 6、 評比辦法 本次比賽采用回避式評分制,案場經理在該任職案場考評時回避,同時不予發放評分表。同時本次大賽評分采用百分制,評委根據比賽開展情況安排各案場經理、公司其他人員擔任。

7、 獎勵辦法 本次比賽設置獎項如下 一等獎 二等獎 三等獎 若出現比分相同是否需要根據時間加試 附件2份 銷售技能大賽評分表1份 銷售技能大賽問題清單1份 銷售技能大賽比賽流程1份 營銷企劃部 2016年7月14日 附件1 ****置業顧問銷售技能大賽評分表 置業顧問 大賽評委 評比日期 序號 考核大類 考核小類 評分 選手得分 備注 1 禮儀規范 儀容儀表、客戶接待禮儀、禮貌用語 5 2 客戶接待 客戶引導、自我介紹、客戶服務、購房意向了解(人數、用處等) 10 3 沙盤講解 地理位置、小區配置、小區規劃、物業服務、綠化、特色設施、功能介紹、客戶戶型引導 20 4 戶型介紹 戶型介紹全面程度、與客戶需求結合程度 10 5 客戶談判 談客技巧、戶型價格問題、交房問題、貸款辦理、公積金辦理等客戶顧慮 30 6 看房介紹 看房引領、戶型展示體驗、房屋介紹 20 7 手續辦理 銀行貸款辦理、公積金貸款手續辦理、合同填寫規范程度 20 8 問答環節 應變及解決問題能力 10 分數合計 請詳細閱讀以下備注 1、本考核表滿分125分制,出現125分評分表視為無效評分表 2、各置業顧問按抽簽順序進行評比 3、根據置業顧問銷售技能嚴格按照評分標準打分 4、被考核案場經理根據回避機制,不參與本案場置業顧問評分 5、出現相同分數的情況下根據情況決定是否采取加時考核,被考核環節及考核方式待定 6、按照限定時間執行 附件2 ****置業顧問銷售技能大賽問題清單 1、 能否按時交房,不能按時交房怎么解決 2、 遇到客戶要求回家商量,或回家考慮時怎么應對 3、 價格優惠就買,不優惠就算了,如何應對 4、 期房風險大,我看見現房以后再買,你如何應對 5、 客戶擔心資金周轉有問題,暫時不能買,你如何應對 6、 父母給兒女買房,價格,樓層、戶型都基本商定,但兒女到現場后不滿意,你如何應對 7、 以周邊樓盤低價格對比,并要求降價,你如何應對 8、 客戶詢問實際價格和宣傳單頁價格有差異,你如何應對 9、 價格是否有優惠別的樓盤都有優惠,為什么你們沒有 10、 對于預售面積與實測面積之間的差距,客戶詢問,你如何應對 11、 問客戶要電話,客戶推脫不想給你,你將如何應對 12、 客戶就認準這一戶型,但該戶型客廳或臥室客戶不滿意,你怎么辦 13、 客戶在聽完你所有的介紹后,覺得你推介的戶型有一處地方風水不好,要求降價,否則就放棄購買,你將如何應對 附件3 ****地產置業顧問銷售技能大賽流程 1、 各置業顧問按抽簽決定比賽順序 2、然后接待模擬客戶,在3分鐘以內的時間內完成自我介紹,并了解客戶購房意向。評委根據選手表現打分 3、在不超過8分鐘的時間內進行項目沙盤講解,期間需合理回答顧客提出的問題.評委根據選手表現打分 4、在不超過5分鐘的時間內進行戶型介紹,并幫助客戶選擇適合戶型。評委根據選手表現打分 5、看房過程中對房屋進行介紹,并回答客戶相關問題。評委根據選手表現打分 6、客戶轉定后對客戶購房手續辦理,疑難問題解答評委根據選手表現打分 7、問答環節,根據置業顧問回答情況適時打分

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